Организация продаж в автосалонах "премиум" и "суперпремиум"

А вы знали о том, что лишь в 40% автосалонов, специализирующихся на автомобилях класса «люкс», работают действительно хорошо подготовленные специалисты – разбирающиеся в автомобиле, умеющие грамотно преподнести политику компании в собственной улыбке и психологически грамотно общающиеся с клиентами?

А рынок продажи автомобилей класса «премиум» и «суперпремиум»?

Оказалось, что в большинстве случаев (95%) дилерские автоцентры имеют опрятный внешний вид, а все температурные и осветительные критерии соответствует необходимым требованиям. Но в 60% случаев продавцы либо не умеют, либо не хотят (что чаще), работать с реальными потребностями клиента. Например, в 70% автосалонов менеджеры, в ходе общения, даже не потрудились узнать, на чем сейчас ездит клиент и почему он хочет сменить автомобиль. А ведь эта информация очень важна для оценки того, к какому уровню комфорта привык человек, как он позиционирует себя на социальной лестнице и, соответственно, что ему продать.

Кроме этого, в ходе исследований выяснилось, что часто менеджеры продают дорогие автомобили такими же методами, которые использовались при реализации бюджетных моделей.

В некоторых автосалонах, рассказывая о преимуществах машин класса «премиум», многие занимаются рационализацией продаж - продавцы начинают объяснять клиентам о количестве опций той или иной модели, и почему она выгодна в соотношении цена-качество. Однако давно установлено, что данный метод работает только в продажах машин бюджетного и среднего классов, когда человек старается купить себе больше автомобиля за меньшие деньги. А когда речь идет о $100 тыс. и больше - рационализация ни к чему не приводит.

Такие, отнюдь не радующие, данные были получены специалистами компании «Скаут Маркетинг» в ходе детального исследования ряда автосалонов с помощью прогрессивного метода «Mystery Shopping» .

Данный метод (далее «тайный покупатель») разработан для оценки качества работы персонала и обслуживания потребителей. Мировой опыт показывает, что «тайные покупатели» являются одним из самых эффективных методов проверки реального уровня подготовки персонала и качества обслуживания. Ведь «тайный покупатель» = дотошный покупатель, который точно не «отстанет» от специалиста, пока не выяснит абсолютно все.